Alexander Talmon : Verhandlungsstrategie - Barcamp Furtwangen - Fucamp
Posted by Oliver Gassner • Sunday, May 16. 2010
Alexander Talmon berichtet eine Scheibe aus einem Tagesseminar über Fehler von Selbständigen.
Strategien:
- Angebot
Genau ermitteln, was verlangt ist
- Preis / Anchoring
Was ist der Marktpreis, was will der andere geben, was will ich haben: ZOPA: Zone of Possible Agreement. welche Leistung fällt weg, wenn der Preis sinkt? Milestonezahlungen.
- Verhandlung
- ist keine Debatte (keine Konfrontation)
- ist Austausch von Argumenten (Annäherung!)
- dient der Positionierung, Transparenz, Verifizierung und Interessenynchronisation
- Tipp: Open End halten
- Legal Armwrestling
- Schweigen ist Gold (den anderen sich wundern lassen, was los ist), Komplexität erzeugen (Optionen geben)
- kein Umkippen im 'Closing'
- "Welcome Deals" nur bei garantierem 'Followup'
- Plausibles/aggressives Angebot
- zuhören, Informationen sammeln
Strategien:
- Angebot
Genau ermitteln, was verlangt ist
- Preis / Anchoring
Was ist der Marktpreis, was will der andere geben, was will ich haben: ZOPA: Zone of Possible Agreement. welche Leistung fällt weg, wenn der Preis sinkt? Milestonezahlungen.
- Verhandlung
- ist keine Debatte (keine Konfrontation)
- ist Austausch von Argumenten (Annäherung!)
- dient der Positionierung, Transparenz, Verifizierung und Interessenynchronisation
- Tipp: Open End halten
- Legal Armwrestling
- Schweigen ist Gold (den anderen sich wundern lassen, was los ist), Komplexität erzeugen (Optionen geben)
- kein Umkippen im 'Closing'
- "Welcome Deals" nur bei garantierem 'Followup'
- Plausibles/aggressives Angebot
- zuhören, Informationen sammeln
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